Em setembro de 2021, Cloudsmith arrecadou US$ 15 milhões em financiamento da Série A por sua plataforma em nuvem que gerencia as cadeias de fornecimento de software das empresas. Na época, essa foi a maior rodada da Série A para uma empresa da Irlanda do Norte desde 2005, então definitivamente acertou! Fiquei encantado ao olhar o deck de Cloudsmith para ver como funcionava. O baralho incluía alguns números redigidos, mas ainda havia dados suficientes para obter uma boa imagem.
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Slides desta apresentação
A apresentação conta com 36 slides — 25 compõem a apresentação principal, oito estão no apêndice e três são adendos. Embora seja substancial, há espaço para melhorias. Por exemplo, eu removeria slides desnecessários, como o organograma (ninguém se importa e certamente não em uma apresentação introdutória) e combinaria slides semelhantes, como os slides da concorrência e de preços do concorrente. Embora haja muito o que apreciar no deck, vamos dar uma olhada mais de perto para identificar outras áreas para refinamento.
- Slide da capa
- Missão
- Resumo
- Problema/causa slide
- Slide de problema/impacto
- Solução — slide de logística
- Solução – slide Cloudsmith
- Estudo de caso
- Slide Acumulando confiança (lista de clientes)
- Slide do produto
- Slide do ecossistema
- Slide de posicionamento
- Slide de segmentação de clientes
- Slide de entrada no mercado
- Slide do tamanho do mercado
- Slide do mapa de penetração no mercado
- Slide de tração
- Slide de previsão
- Slide de preços
- Diapositivo de parceiros
- Organograma
- Slide de pessoas (equipe)
- Slide sobre uso de fundos
- Aumentando a Série A (slide ideal para investidores)
- Fechando slide
- Apêndice intersticial
- Roteiro
- produtos
- Logotipos alvo
- Concorrência
- “Por que vencemos“
- “Qual é o seu sonho?“
- Preços da concorrência
- Adendo intersticial
- Retenção de receita líquida
- Plano de crescimento
Três coisas para amar na apresentação do argumento de venda de Cloudsmith
Cloudsmith enviou originalmente seu deck meses atrás, e toda vez que eu olhava para ele, ficava frustrado com a quantidade de material redigido. Foi difícil perceber o que motivou os investidores a entregarem o dinheiro. Mas ainda há muito a aprender, mesmo com falta de informações, então decidi mergulhar. (Ei, fundadores de startups: esta é a sua dica nada sutil para envie seu próprio deck para a série Pitch Deck Teardown!)
Aqui estão alguns slides que gostei:
Um resumo promissor
O slide de resumo do Cloudsmith prepara efetivamente o cenário para uma visão geral abrangente e atraente da empresa. Ele funciona como uma abertura envolvente dentro da apresentação do argumento de venda, projetada para articular claramente o que Cloudsmith faz e seu desempenho impressionante até o momento. Isto praticamente garante que os potenciais investidores compreendam a natureza promissora da oportunidade desde o início.
Este slide captura a essência das operações e conquistas da Cloudsmith em um formato compacto, porém potente. Apresenta informações importantes que informam e entusiasmam, criando um argumento convincente sobre por que o investimento não é apenas uma oportunidade, mas também um movimento estratégico para aqueles que procuram capitalizar as tendências tecnológicas emergentes.
Embora alguns números tenham sido ocultados, as métricas visíveis são bastante promissoras, sugerindo forte desempenho e potencial. Até mesmo as partes redigidas estão “corretas”. É um pouco complicado esconder seu NPS (pontuação líquida do promotor) – vamos lá, isso dificilmente é um segredo comercial – mas você definitivamente deseja mostrar seu ARR (receita recorrente anual), MRR (receita recorrente mensal), número de clientes, etc.
No entanto, o slide poderia ser ainda mais eficaz se incluísse o “pedido” financeiro: quanto capital a Cloudsmith está buscando e para que serão usados os fundos. O detalhamento do uso específico dos fundos poderia ajudar a preencher a lacuna entre o interesse e a ação dos investidores, apresentando argumentos mais fortes sobre por que um investimento agora pode ser fundamental para a trajetória da Cloudsmith – e ajudar a construir um pequeno FOMO desde o início.
O que é agora? Qual é o próximo?
O notável slide “Agora e Próximo” é uma forma dinâmica de mostrar as conquistas substanciais e os ambiciosos planos futuros da empresa. Este slide combina habilmente triunfos passados com aspirações de crescimento, proporcionando aos investidores uma narrativa cativante.
O slide ilustra as capacidades e a base sólida da Cloudsmith. Articula os benefícios práticos da empresa, simplificando conceitos técnicos complexos para os investidores. Essa clareza garante que mesmo aqueles que não estão familiarizados com as complexidades técnicas possam compreender o valor significativo que a Cloudsmith traz aos seus clientes.
Fazendo a transição do presente para o futuro, o slide convida os investidores a embarcarem numa visão partilhada com a empresa. Os planos de expansão delineados não tratam apenas de crescimento; tratam também de aproveitar os pontos fortes existentes para construir um futuro próspero.
Os planos de Cloudsmith não são detalhados o suficiente para serem totalmente credíveis; este slide evoca meu “Claro, sim, e como você vai fazer que?” sarcasmo. Mas certamente estou prestando atenção neste momento e adorando a indicação prospectiva do crescimento substancial que a empresa está prevendo.
Oláoooo, tração
A melhor forma de tração é a receita, e Cloudsmith tem um gráfico exibindo seu ARR de agosto de 2019 a abril de 2021, o que parece saudável. Agora, como os números são redigidos, não posso ter certeza exatamente como saudável, mas o gráfico aponta na direção certa e Cloudsmith sabia que precisava compartilhar esses números.
A empresa também incluiu outras métricas úteis em seu slide de tração, indicando números de clientes, LTV (lifetime value) e CAC (custo de aquisição de clientes), entre outros. Novamente, os números foram redigidos, mas supondo que estejam saudáveis, este é um bom exemplo do que incluir em um slide de tração. Não existem métricas de vaidade e não se trata de tentar usar uma bola de cristal para olhar para o futuro, o que, por definição, não é tração.
Agora, dado que este é um financiamento da Série A, estamos falando de crescimento aqui, e a maioria das rodadas de crescimento são feitas exclusivamente por tração. Se você tiver, a arrecadação de fundos será bastante simples. Se não o fizer, bem, você enfrentará um momento difícil. Então eu tenho que perguntar: por que só estamos vendo esse gráfico no slide 17? Se esta fosse minha apresentação, seria o slide 3 ou 4; este é um crescimento exponencial (ish) e parece ótimo. Comece com isso!!
Três coisas que Cloudsmith poderia ter melhorado
Antes de começar a lançar seu baralho na direção geral dos VCs, faça uma pausa. Examine cada slide da sua apresentação. Pergunte a si mesmo: “Este slide realmente ajuda a arrecadar dinheiro?” Se não, abandone-o. As vezes menos é mais. Um slide matador pode ter um efeito maior do que alguns sem brilho. Elimine a gordura e mantenha seu público ligado ao que realmente importa: seus objetivos de arrecadação de fundos.
Um embaralhamento rápido que ajudaria a reduzir a gordura e a simplificar o baralho:
- Exclua os slides 2, 21, 24, 29 e 32.
- Mescle os slides 30 e 33, depois vá para a apresentação principal e crie slides únicos e melhores de problemas e soluções.
- Mova o slide 8 para o apêndice e os slides 28 e 31 para a apresentação principal.
OK, com essa remodelação fora do caminho.
Dois slides de solução? Você tem certeza sobre isso?
Vamos cair na real sobre os slides de solução: eles deveriam ser seu ás estratégico na manga, não um mergulho profundo nos detalhes. Eles devem fornecer uma visão panorâmica de como sua empresa planeja enfrentar o grande e grave problema que você apresentou. Mas aqui estamos nós, com dois slides que parecem ter esquecido o seu propósito na vida e estão perdidos nas ervas daninhas. É como se a Cloudsmith estivesse tentando mostrar o quanto sabe, em vez de focar na visão estratégica. Mantenha o nível alto, pessoal.
Lá está o slide 6, pavoneando-se com suas três caixas que gritam: “Sou útil!” mas sussurre: “Não estou resolvendo nada”. Claro, está cheio de informações, mas é como aquele convidado da festa que fala muito, mas não diz nada de importante (eu sei disso muito bem, porque sou frequentemente esse convidado, mas me escute). Essas caixas podem parecer boas consigo mesmas, mas não estão fazendo o trabalho de nos levar a uma solução. É hora de reorientar e garantir que cada elemento do slide esteja lá para contribuir para a solução, e não apenas para ocupar espaço.
E não me fale sobre o quarteto problema/solução completo. A empresa tem uma narrativa tão clara quanto lama aqui. Quatro slides de texto denso que provavelmente pareceram uma boa ideia na época, mas na realidade são apenas uma tarefa de casa para o seu público. Se você tivesse combinado aquele slide 5 inchado com um slide 7 simplificado, teria uma definição de problema mais precisa e uma solução que não requer um mapa e uma bússola para ser entendida. Em vez disso, elimine a desordem e faça com que todos vejam a genialidade da sua solução.
Olá, caras
Ah, Cloudsmith, o slide da sua equipe é um paradoxo embrulhado em um PowerPoint. De alguma forma, está conseguindo dar muito e pouco ao mesmo tempo: um truque de mágica que nenhum investidor quer ver. Há um dilúvio de detalhes sobre a equipe principal, que não é exatamente o que é necessário para impressionar os investidores neste estágio. Eles querem saber por que seus fundadores são os escolhidos para liderar esse empreendimento. Você está brincando com dicas, mas vamos lá, conte a história completa. Mergulhe fundo e mostre por que eles são os capitães deste navio. E enquanto você faz isso, inclua seus perfis no LinkedIn. É a era digital; os investidores vão perseguir. Torne isso mais fácil para eles.
E por falar em informações desnecessárias, embora seja ótimo saber quem está mantendo o navio estável, não é necessária uma análise detalhada de cada membro da equipe principal para um campo da Série A. O que apimentaria as coisas seria uma rápida menção ao seu quadro geral de funcionários. Ele fornece uma visão de sua escala e escopo sem sobrecarregar todos com minúcias. Mantenha-o elegante, inteligente e mantenha o foco no que realmente importa: fazer os investidores acreditarem que você tem a melhor equipe para levar isso “à lua”. como as crianças criptográficas gostam de dizer.
Aqui está algum dinheiro – agora me diga o que você vai gastar sobre
Será que esse enigma financeiro medíocre poderia ser mais vago? Ele dança em torno do tema dinheiro como se fosse um fogão quente, sugerindo vagamente como a empresa gastará o dinheiro, mas se calando em relação à quantia real que pretende arrecadar. Aqui vai uma dica: quando for pedir dinheiro, não seja tímido. Soletre em alto e bom som. Quanto você precisa? Não deixe os investidores na dúvida ou eles poderão adivinhar logo na sala de reuniões.
E sobre esse assunto, abandone as porcentagens. Eles são tão úteis quanto um bule de chocolate. Use números, datas e detalhes concretos. Diga quando você planeja fazer essas contratações importantes e quanto custarão esses novos cavaleiros de armadura brilhante. Mais importante ainda, que dragões eles vão matar? Defina os objetivos que essas contratações irão ajudá-lo a alcançar e, por favor, pelo amor à clareza, torne-os específicos – como, o quê, quando, onde e por quê. Ofereça aos investidores o roteiro, não apenas o destino.
Agora, sobre esses objetivos: você tem aspirações, mas como vai transformar esses sonhos em realidade? O que precisa acontecer? Você precisa de pessoas, ferramentas e infraestrutura? E quanto custarão esses sonhos? Depois de resolver tudo isso, deslumbre-se com os benefícios potenciais. Que maravilhas esses investimentos farão para sua empresa? Lembre-se de que aqui se trata de metas SMART: específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado. Diga aos investidores o que eles receberão com seu dinheiro e deixe claro que, se você atingir essas metas, será capaz de levantar uma série B robusta para continuar perseguindo esse valor de ARR para cima e para a direita.
A apresentação completa do argumento de venda
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